參加Alex鄭志豪老師銷售內訓心得

Alex內訓銷售課合照
銷售課
先說結論:「我以為我只是不懂銷售,原來我不只不懂銷售,還是一個自我感覺過於良好的業務。感謝有這門課,為自己點出了許多錯誤的思維與壞習慣,看到很多很多根本都還沒有努力過的方向。」

Alex不愧是身經百戰,同樣的文字,從他實務經驗解讀出來就是完全不同,有幾點發現我以前錯的離譜。

有適合銷售的人格特質就賣得好

在課程一開始我們做了一個測驗,從21個銷售人員該具備的特質裡自我評估擁有幾項。勾得越多,表示越是個好業務嗎?我勾了19個,搞不好是全班勾得最多的,但很明顯我雖然喜歡銷售,卻不是個好業務。事實上,在場很多人自評的勾選數目可能都比老師多。等大家做完測驗後,老師才說他連15個特質都不到,甚至他自己也沒有很喜歡從事業務工作,當年在美國唸的是行銷管理學位,只是在畢業後參考了老外人資顧問的建議,選擇了業務工作作為重返職場的起點,從此人生走出了一條”make jobs to be done”的路。
 
有那些人格特質固然很好,但是超級業務看的是誰能夠「使命必達」,而不是人格測驗誰比較高分。

只有顧問型銷售最棒

顧問型銷售近年來可說是銷售顯學,人人琅琅上口。在課堂上有一個自評的活動,看自己是成果型、顧問型、方案型、交易型、還是走江湖型。全班大概有一半的人自評是顧問型,而老師馬上拿兩個數據來打臉。在美國一份針對32,000名業務員的追蹤調查中,只有6%銷售方式屬於顧問型,而有41%的人是只聽見客戶講的幾個關鍵字,就開始施展自己推銷術的「走江湖型」。
 
所以結論是大家都要做顧問型銷售嗎?Alex要講的才不是這個。首先,顧問型很難達到,做得好的話效果確實很驚人,業務員可以朝著這方向努力精進;但是,評估業務員好壞的基準不是你像不像顧問,而是你「賣不賣得出去」。在Alex帶業務團隊的經驗中,每一型的業務都有能夠賣得好的,也都有賣得很差的。
 
這是兩天課程中讓我最震撼的部分。沒有哪一種形式毫無價值。對公司而言,業務員存在的基本價值在於賣出東西,而不是長得很帥、看起來很有氣質、或是講話很有道理(這裡讓我偷偷對號入座一下)。上完課這一週持續回溯檢討,「講的太多」是我很大的缺點,再小的事情都要找到意義來說服自己也跟對方分享,很少不管三七二十一做了再說,其實這些道理有什麼屁了不起嗎?還是會讓我腦子裡塞滿既有論述,而在面對客戶的時候忘了傾聽對方真正的需求,甚至在對方表達出需求的時候,用自以為了不起的「道理」來打斷呢?
 
以為自己是「顧問型」,其實只是包裝得比較知性的「走江湖型」,那真的不如拿兩三個關鍵字就可以去講的天花亂墜的業務了。至少他們不會浪費太多時間在想要講什麼,可以把這時間拿來多follow up幾位客戶。

只要能幫客戶解決問題客戶就會買單

人不會為了問題而購買,但會為了「問題帶來的影響」而購買。賣輪椅的人要解決的問題並不只是表面上看來的「老年人行動不便」,而是「減輕子女照顧負擔、讓子女覺得自己有盡到孝道、別人知道他們買了這個給長輩會稱讚或羨慕,讓他們有面子。」我們都知道要談價值,但是要談的是「客戶想要的價值」,而在夸夸其談價值之前,我們有真正理解到誰才是真正的客戶,而他的需要、想要、以及顧慮是什麼嗎?

老師說自己上課技巧很一般

不要被字面上的意思迷惑了。要看「跟誰比」。做為一個永遠不放棄讓自己更好的人,老師比較的對象是他所接觸過第一流的世界級高手們。在他們面前,光要不被瞧扁,讓自己能顯得「一般」的程度,哪裡是容易的事。
 
上完課真的體會到老師說他的內訓版本沒辦法讓不同產業的人一起上,這是真的,因爲課程中大量的演練需要大家都對產品本身已經有了解,不同行業產品相差太多,不容易讓每個人都有學習效果。
 
但可別誤會沒效果,上完課一週就已傳出指標性case的捷報啊!所謂「有學習效果」,在Alex眼中是業績至少成長三倍,如果只是成長個30%,那並沒有達到為這個課程設定的目標。
 
MJ老師說:「你的小動作,在高手眼中都是慢動作。」Alex老師說:「你所認為的大問題,在另外一個厲害的人眼中都是可以秒解的。」
 
這一年來學的數字力、談判、銷售,在腦海中持續進行化學作用中。上完課之後,就是我們的事了,成為高手之路沒有捷徑,就是不斷實作不斷檢討,繼續努力!
 

感謝Alex Cheng Jennifer C. Chen、Eva, 梅毅翔Kelvin Chang以及每位參與其中的朋友,這是一場終生難忘的學習饗宴,別忘了業績成長300%的約定,做到的才是我們的,上課不是。

 

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