銷售。我的助人方法

銷售與助人
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大學時期選讀心理系,動機是喜歡與人接觸,想要成為一個助人工作者。畢業十幾年後,現在的我從事銷售工作,手上沾著銅臭味每天都在賣東西,是不是就表示放棄了助人工作的理想呢?
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正好相反。
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廣義的助人工作者,泛指一切以維護、照顧或提升他人身心健康或生活福祉為目的的從業人員,例如在心理與行為層面協助個案的心理師、社工師、輔導老師,以及在醫療照護方面提供服務的醫師、護理師、物理治療師、職能治療師……等。
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銷售?這跟助人工作差得太遠了吧?

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業務員要透過賣東西來賺別人的錢,我同意。業務員永遠有自己私心的目的,例如衝業績、賺獎金,因此銷售不可能是一個完全的利他行為,我也同意。但在幾個非營利組織工作過的經驗讓我學到,縱使當個社工也無法百分之百將個案福祉放在第一位。因為機構要生存、自己要養家,燃燒一切來造福個案的行為雖然偉大,卻很難持久。
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「助人工作」不等於「完全的利他行為」。並不是要當一個無欲無求、一心為世界奉獻的聖人,才配成為助人工作者。放眼世界,能夠做到聖人等級的能有幾個?但如果是先把自己照顧好,然後有更多餘力來持續幫助別人,這個標準會更容易做到。而改變世界需要的不是一個聖人,而是很多個有心人。
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二十出頭時的我嚮往幹一番轟轟烈烈的大事,而今年近四十,我更想成為能夠從助人原則出發持續做小事的人,而銷售就是我所找到的實踐方向。一段成功的銷售過程,至少會幫助到顧客、公司、以及自己。

幫助顧客解決問題

如果業務員不是一股腦地塞貨給你,而是仔細觀察、傾聽、同理,發掘連你自己都未必清楚,但卻是非常必要的需求之後,提出適當的解決方案,請問,他是在賣你東西,還是在幫你解決問題?從事銷售工作的這十年來,與其說累積了不少客戶,我更覺得是交到了許多朋友,當我們把「幫對方解決問題」放在銷售之前,我們所找尋的是「需要幫忙的人」,而不是誰都賣。
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我不會騙你說我百分之百的銷售都是這種,但幾年前當我把解決問題型的銷售拉到超過六成的那一刻,突然發現原來當個業務員可以這麼有尊嚴,而因為這種感覺太爽了,自己就會想持續拉高這個比例。而很神奇的是,當你有意識地選擇客群,選擇自己的應對方式,之後出現的客群也會跟著改變。

幫助公司生存

公司的存在是為了解決問題,而業務員就是偵查、收集問題的第一線。訂單接得飽,公司的金流順暢,員工也就不用擔心收入;慎選客戶、互動良好之下,各部門的負擔會減輕,工作上會面臨的負面情緒也相對減少。每個員工背後都是一個家庭。公司運作良好,背後撐起的是許許多多家庭的生計。不缺錢,家庭就能有更多選擇;工作上不累積太多情緒,回家就有更多餘裕關心家人。這不也就符合助人工作中的「預防」環節嗎?

幫助自己成長

為了要能夠幫助更多人解決問題,我們必須要不斷學習成長,不斷累積實務經驗以及客戶回饋,持續優化自己的解決問題能力,還能藉此得到收入的成長。這個幫助客戶、幫助公司、幫助自己,並且不斷進步迭代的循環,正是銷售工作令我感到迷人之處。
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我愛助人,也愛銷售,而這兩者是可以結合的。你要說我是「過度天真的銷售者」或是「過度市儈的助人者」都無所謂,這些都只是文字遊戲罷了。我在意的是,賣給你的東西,你是不是真的有需要?而你的需求,是不是真的在買了這個東西之後,就獲得解決?
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銷售,就是我的助人方法。
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