GrowthHack這樣做──OTCBTC實戰分享

幾點反思:

1. 她在演講中不斷提到 “re-invent”(再造)這個字,她不說自己獨創了一個新交易平台,而是說自己 “re-invent” 了 localbitcoins.com 這個原本業界唯一的 OTC 網站。

能有商業價值的創新,不一定是做一個從來沒人做過的事。誠如 MJ 老師在課堂上分享他燒了一千多萬搞 AZBOX 創業學到的教訓:「教育市場的成本是最高的。」

另一方面,把一個原本就有的東西,做到好 10 倍,其價值與難度絕對不亞於憑空創造出一個沒人做過的東西。

可別當成 reinvent 很簡單啊,看看他們新創團隊是怎麼過著剛開幕一個月全睡在公司的生活。

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這輩子至今領最多獎的一天

禮宏台灣精品

這輩子領最多獎的一天。

一早北上談訂單,再前往台北參加台灣精品頒獎典禮。傾全公司之力努力這麼多年終於踏進這扇門,但踏進之後看到了好多厲害的產品與品牌,感到我們更多的不足。

明年、後年、大後年,我們不但要持續得獎,更要挑戰更上一層樓的金質獎及銀質獎。

小插曲是還巧遇 14 年沒見的大學社團伙伴 Katrina Chang 代表 DLINK 出席典禮,遠遠就認出並喊出全名,看我有多興奮 ^^

晚上回程到母校國體補領傑出校友獎,並找女神 Yi-Jin Ye 串門子,意外遇到冠璋老師跟俊杰老師,想不到離開這個系這麼久了,現在走進去還都是熟面孔,可見這個系留得住人才 XD

國體產經小葉

禮宏傑出校友

對於獎牌上的頭銜感到十分汗顏。有一種人是因爲很傑出而獲獎,另一種人是獲獎後越變越傑出,我至少可以努力成為後者。

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維藝美學牙醫 商務談判內訓心得

感謝 Alex Cheng 與 Jennifer C. Chen 神雕俠侶同意開課,以及每分鐘幾十萬上下的羅士傑醫師辛苦籌辦。12 月 2 日、3 日有幸參與到精英雲集的內訓課程,思維再次更新升級。

別的先不說,光是如果把訂便當的學霸鄧政雄學長以及遞便當給我的羅醫師身價加起來,這肯定是我吃過最貴的便當了,好吃又感動到簡直流淚啊~

六月份第一次聽課只能不斷的 “wow, wow, wow……”,經過思維七班的洗禮後,加上這次與一群神人同組 Celine Wang 、徐志瀟 (Christina Hsu)張哲瑋鄧政雄范文傑 (Tomato Fan),在課程以及活動中激盪出很多精彩的火花。

我主要參加這場內訓的目的,是為之後外派可能遇到的幾個覺得難解問題尋求解決方案。上課中不斷把內容與工作中實際遇到的狀況相連結,而所得遠遠超乎我所想。

巧合的是,上完課的當週,我正好收到了一個耕耘一年多案子的正面回覆。沒有太多的時間做準備,但有了課堂上多次的演練與案例經驗,很快地就抓到重點。

提出一個對方無法拒絕的理由相約碰面,謹守談判三原則,透過在機場自行租車開過去對方公司的動作表達自己對環境的快速熟悉能力,強化主導性;綜合運用創造和諧氛圍(在辦公室只聊了 30 分鐘,花了四個半小時一起用餐以及逛工廠所在的郊區,將談判內容化為閒聊)、時限設定(秀出隔天 05:30 的機票表示隔天要去拜訪其他客戶)、並在看穿對方高舉高打、化整為零的戰術下,一起研究如何把餅做大。

以終為始。釐清目的既是談判的起點,更影響談判的結果。同時對我自己、我方公司、對方公司、對方代表做 3×3 分析,為第一回合帶來了不錯的進展(但真是累垮了)。

後面的發展將更複雜、更難預料,但帶著上課所學,以及受老師與同學激盪所鍛鍊出的成交意念,我知道我辦得到。

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一談就贏:實戰談判思維 七班心得

一談就贏-思維七班-心得
「一談就贏:實戰談判思維」是一門什麼課程呢?
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只要你夠想學,這是一門一定可以學會談判,走出去就可以立刻運用的課程。
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老師身為戰功彪炳的業界先進,他如果要繼續醉心在那些成就,那麼就不會來當講師。他說:「如果一個東西只有我能做到,你們做不來,那東西我就不教。教給你們的,一定是學得會、用得到的。」當身份轉換為講師,過去多厲害又如何?能把學生通通變厲害才是真本事。
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「教出世界級的談判人才,幫助台灣人挑戰更多領域的世界第一;開出世界級的談判課程,有一天外國人也會紛紛慕名而來,不讓哈佛專美於前。」這目標設定看來非常狂,但 Alex Cheng 不是在開玩笑,真的全心全意在做這件事。
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「一談就贏」公開班才剛滿週年不久,影響力已經遍及各產業,也幫助許多學員守護自己所在乎的人事物。光是老師筆耕不輟的部落格,就幫助我在還沒上課的時候解決了不少工作上的困擾。
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那麼,回頭看我報名時設定的目標「成為世界級的談判者,並成為一個能夠訓練談判者的人」,如何呢?這個目標顯然很難短期達成並驗證,但一切總要有個開始。
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上課時學到的心法很好用,讓我能一邊理解問題、一邊思考三個以上的發展方向、並養成有空時就把每一個動作在腦中慢動作回放的習慣。
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1. 在上完第一天的思維班課程後,我去泰國參加機械展,佈展時發現在動力用電的申請與溝通上出了很大的包,這個包是三個問題的綜合,若沒搞定,我們花了幾十萬運去泰國的機器就不能動了。大會給我的答案非常昂貴且無法當天處理,我方工程師當下立刻聯絡台灣的專業電控廠商,想出了另外兩個 BATNA(其中一個 BATNA 後來變成我們改而採用的主要方案)。有三個方案在手的情況下,大會態度軟化,後來我再透過直接找配電包商,讓配電包商理解這個做法他只需要派兩個人來弄 15 分鐘,剩下的我們可以自己接手搞定,包商於是也站到我們這邊。最後大會不但同意協助,且加收的費用只有原先估計的 25%。面臨半天後就要開展的時間壓力,當下最重要的不是究責,更不能把時間浪費在發脾氣上。我選擇的做法是一邊處理,一邊在手機的工作群組中和在台灣的同仁與廠商們同步我的處理歷程(這時覺得手機打字很快是個好技能),討論如果是你遇到這個問題該怎麼辦?該怎麼談?藉著這個實際案例機會教育,訓練同仁談判前要做的五件事,並練習紀錄與回溯。
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2. 11 月中,有一個案子已經談了半年的國外客戶,以急著要下明年的單為理由,要我 11 月底飛過去他們公司一趟。我評估,這是一個算計型的客戶,而我如果飛過去,對我來說已經花了時間與金錢的高額成本,會有比較大的成交壓力,還沒談就處於不利的地位,便客氣地婉拒了他的請求。 拒絕他之後,主導權竟然逆轉了,因為他真的有非採購不可的壓力。現在好談多了。
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3. 持續開發一個新市場的潛在合作夥伴一年多,最近終於有回應,對方提出的條件也不錯。一邊秉持上課教的談判三原則,不要在電話中呈現急躁不成熟的樣子;另一方面也請旅行社規劃我飛過去、他飛過來,雙方一起飛到某個展覽碰面三種行程,以便當對方釋出近一步合作信號時,可以很快催化進入下一個階段。
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這次的課程裡,有許多令我懊悔的瞬間。
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我沒有把全班同學的組成與背景弄得夠熟,而這甚至不該是在思維班第一天,而是在課前就必須做好的功課。第一天是各自選隊友,我只需要讓大家對我印象深刻即可。但第二天擔任組長的選組以及演練,就暴露出準備不足的缺點。我只有與兩組人比較熟,這兩組並沒有選擇我,而第五組是我在不熟悉的組別中的首選。
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看著 Angela 姊姊,上課前大家早到彼此聊天的時候,她很認真地拿著筆記一個一個核對每個人的資料,在台上自我介紹的時候也大方地說「想拿第一就跟我來」。
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我彷彿覺得拿第一是很害羞的事,在課前不太好意思展現出想調查每個人資料的樣子,而且又很容易跟人家聊開,錯失了黃金準備時間。為什麼要對「想贏」感到尷尬,還要用聊天來遮掩不安呢?
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如果要追求學習效果,那麼當每個人都很想贏,拿出全部本事的時候,不論有沒有拿到第一,自己在那堂課的學習效果都會到達頂點。如果我腦中有任何一刻只想著「我只是來學習,不一定要拿第一」,我就不會全力以赴,而那只是在浪費自己與同學們的時間。
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第五組的夥伴們非常強。佳芳是資料達人,對每個演練都有備而來,而且交遊廣闊,比按讚有她我們就贏了;Hence 思維嚴謹清晰,能發展出最佳策略,氣質沈穩讓我們在派人談判時多了一個風格的選擇;義泉工作上談判經驗豐富,思考全方位,反應又快;羿橙對於資料的消化吸收非常迅速,而且喜怒不形於色,對談時難以判斷他當下狀態; Amy 熱情積極,而且對於策略執行非常徹底,有時我們討論了什麼上場就忘了,Amy 總會提醒大家。
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儘管組員超強,但我浪費了一個上午的時間在觀察每個人的特質,也因為跟大家不夠熟而有一些不必要的「客氣」,到了下午整組才進入凝聚力強的戰鬥狀態。我的企圖心不夠強,不願表現出好勝的樣子,或說我與人為善慣了,也還在「學習」自己要培養出好勝的一面。其實一坐下來大概五分鐘我就發現坐在背向全教室的位置,會讓我不好發揮,但我「不好意思」要求換位置。座位背向其他組別,讓我眼中只有自己組。如果座位是像第一天思維課程時面向所有人,那麼也有助於擔任組長的自己隨時掌握整間教室,更快進入狀況,也更快改變策略。
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演練一,在夥伴上場後的提示,我人可以待在定點就好,不用頻繁地進出。寫提示已經有干擾之虞,而每次進出的動作,更直接打斷談判代表的思緒。沒有幫助的動作,乾脆不要做。
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演練二,我受限於選項本身,沒有深入思考本店可以有什麼更有創意的開法,而且沙盤推演時只考慮到我們對輔導員,而沒考慮到多組競爭的場面。
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多組競合其實正是我工作的日常,但當下完全沒有想到可以把平常工作時的策略直接應用在這場演練,真的是非常懊惱,對不起同組的夥伴。
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但演練二有許多讓我感動的瞬間。組員們分工精細、全力發揮,不論有沒有談成,幾乎每個人都有打動房東,而且對其他組造成威脅。我沒有把握住競爭者放棄的黃金一分鐘,至今懊惱不已。
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Hence 是大我兩屆的高中社團學長,以前在學校時只看過他幾面(那時他們已在準備聯考,沒參與團務),這次上課可以跟學長相認、同組、而且還一起進行演練二的談判,是最大的意外收穫。
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在演練三的一開始抽牌時,我跟王誠一醫師說「好想跟你抽到同組演練」,結果就真的都抽到七號!雖然不是對談,而是觀察員角色,但能夠靜下心來仔細觀察王醫師與芳宙的互動,看他們如何只用了 7 分鐘就談成了一個看似沒有交集的困難協議,實在是歎為觀止。
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觀察有助將談判的所學反思內化。之後如果有擔任輔導員的機會,工作上能夠排出時間的話我將全力爭取。..

整場課程結束後的反思

談判是為了解決問題、解決問題、解決問題,太重要了我要天天說三次。綜觀各組無法談成的關鍵,往往在於談的過程中不但沒有聚焦在解決問題,有時反而是製造出一堆問題想卡住對方,卻也卡死了自己。
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Negotiation,除了翻成「談判」,也可翻成「交涉」。名詞中沒有這個「判」字,少了點審判、論定的意味,而需要對對方更多傾聽與了解,並對解決方案保留最大的創意與彈性
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以前,我是一條狗,苦幹實幹,不挑工作不怕忙,相信只要努力就會成功,並試著對身邊所有人都友善,討每個人喜歡。
如果有很想要的東西,只會期待我夠努力之後它會自動降臨到我身上,不敢去大力爭取;而若遇到軟土深掘、不擇手段的對手,除了咒對方會有報應之外,什麼都不能做。
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經過了思維班的洗禮,我的眼神變成了一匹狼。
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為了守護重視的人事物,必須變得更強大。
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很幸運入選「一談就贏」思維七班,與 Alex、Jennifer、各行各業的菁英同學及輔導員們學習受用一生的能力。此課程的設計與一般常見的教學法迥異,會有許多的壓力、懊惱、與不舒服,因此需要更強的學習動機才能有最好的學習效果。
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誠心向大家推薦這門課,這將是一場顛覆人生的思維饗宴。
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狗與狼-一談就贏
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超級數字力 進階班心得

超級數字力 進階
雖然這是一門主軸放在教導如何閱讀財報,並透過解讀財報找出具有「長期穩定獲利能力」好公司的課程。但也完全能夠應用在如何經營人生上面。
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林明樟老師說,他人生中每次覺得自己超厲害超自我膨脹的時候,接下來就會完蛋,無一例外。
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所以他現在不太出現在公開的聚會場合。「因為別人看到我常會一直說好話追捧,我聽多了難免自我感覺良好,那麼接下來就完蛋了。為了避免這樣,最好的方式就是儘可能減少授課之外的公開露臉。」
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說得容易,但金錢與名聲的誘惑,又豈是凡人能輕易抵擋?我猜 MJ 老師一開始也並不是這麼能夠自律的,而是從兩次破產以及許多失敗經驗中,鍛鍊出的自我紀律。
我們花了半天的時間,從財報面分析同學們挑的公司是否值得投資。想不到,極重要卻又不可掌控的,竟然是「經營者的人品」。從財報細節看經營者是不是只想透過上市集資海撈一票,並打聽經營者在外面的風評是否良好,是看完所有客觀數字後的最後一關。原來,「人品」也是一種長期穩定的獲利能力,獲得的利益稱為「信任」,可以把員工的心聚集在一起,並吸引投資人將資金押在你身上。
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談到投資獲利,老師說應該分成兩個層面。優先考慮第一個層面「保本保利」,選擇能夠長期在市場上存活且表現優異的公司,透過每年幾 % 的股息獲利;第二個層面是「賺價差」,也就是透過買賣證券來獲利,這部分當成博弈性質,不應超過資產配置的 10%。
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鄭志豪老師實戰談判課程內訓版 課後心得 – 1「讓這產業更好玩」

過去的三個禮拜,密集地跑了十幾次拜訪以及餐敘,協助推動了一件令自己非常興奮的事——使包含本公司在內的四家業界競爭對手,從幾十年來的彼此井水不犯河水,破冰跨出彼此認識的一步。我從入行第二年就想做的事,在入行七年的時候機會突然來了。
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找的突破口,是第二代。若能促成彼此坐下來聊聊,他們便是倡導者;若能引起他們的動機,則可能進一步成為影響者,變成推動改變的那雙隱形的手。(尚有另外三家還沒談上話、仍由創業第一代全面主導的對手,我正在細膩地慢慢遞橄欖枝中。)
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我並不是抱著學生般的天真幻想,講著結盟團結就會成功這類的空話;相反地,每一場的拜訪或餐敘,我坐下來的第一句話都是「我沒有天真地要搞結盟或是互相禮讓那一套,那是講緣分的;認識歸認識,商場競爭還是各憑本事,畢竟你我都有員工要養。」 「但我相信,光是彼此『認識』,就會為我們大家帶來共同的效益。」
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在一場餐敘中,A 公司的主管質問B公司二代:「奇怪捏,你們賣 XX 公司賣比我們底價便宜 20%,這價錢要怎麼活?」B公司二代滿臉問號:「嗄?XX 公司一天到晚說你們便宜 20%,叫我明年度一定要比照辦理否則抽單,我正在頭大耶!」
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另一場拜訪中,我主動和競爭對手說明雙方認識之後對我的好處。「F國是你的主要市場,你們耕耘很深,我根本不是你的對手。有幾次我發現客戶已經決定要跟你簽約了,只是故意找我們硬砍一個不合理價格,然後回頭拿我的報價單去殺你們。」
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「如果我們認識,這個案子我知道你正在跑,我就不介入。這可不是在讓你(你根本不需要我讓),而是在為我自己省下大把的時間,把被一個死案子糾纏的時間抽離,可以開發三個活客戶。」
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大家都是腳踏實地用腦力和技術賺錢,如果我方接不成一個案子,並沒有必要刻意報一個爛價來成為買方的砍價籌碼,拉低對手的毛利。這表面上好像將別人一軍很爽,其實自己什麼都沒賺到,還賠上最寶貴的時間與機會成本。
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我向來樂觀看待競爭對手的存在,特別是同國的競爭對手。如果國內沒有強的對手,會讓人自以為多厲害,結果一走出去外銷遇到德國、日本等怪物級的領先群只有被秒殺的份。神對手可以幫我逼出公司裡的一群神隊友,每一次的良性競爭都是進步的動力。
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何況,在我們這種冷門設備外銷的戰場上,最大的競爭對手永遠不是台灣人,而是掌握地緣優勢的當地製造者。台灣品牌互打,只是讓當地品牌漁翁得利;而我們每說一次其他台灣品牌的壞話,就是在貶低「台灣」這塊招牌的價值,最後大家一起受害。
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老闆問我幹嘛這麼熱衷搞這些(感謝他並沒有反對),其實我的出發點只不過是「想讓這個產業更好玩」。每一次碰面的主要目的只是營造下一次彼此想要再碰面的氛圍,讓每次的交談更刺激自己去思考怎麼把餅做得更大,引導彼此一起創造突破盲點的價值。
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這半年的學習徹底用上了。 用林明樟老師的數字力引導大家看到慢收快付的行業辛苦處,以及削價競爭最後搞出來的根本不是好生意,再帶入 B2B 策略地圖和大家討論市場定位、分眾策略、良性的競合關係。葉偉懿 (Smith Yeh)師傅細膩的餐敘技巧課程,讓我能善用自己的主場安排,藉由用餐使關係加溫,吃出共識。 Alex Cheng 老師教的實戰談判策略讓我能很快看清局勢,擬定對應策略,並不斷收集資訊應變。當初上完課後不斷思考「怎樣做個真正的好人?」現在已經找到屬於我的答案了。就讓我賣個關子親身實踐看看,往後再和大家分享吧。
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大量的學習與閱讀,佐以每天的工作生活實踐累積,讓自己多了很多實用的資訊能跟身邊的人分享,而每一次與人分享都令自己學到更多。覺得自己正在進入一個加速運轉的新循環,對接下來會發生什麼,充滿期待。
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火星爺爺故事王課後心得 — 能建立自己與聽眾彼此生命連結的就是好故事

火星爺爺故事王-黃禮宏

在一天的課程中,火星爺爺把二十幾年的行銷文案經驗,濃縮成幾句簡單的口訣,加上超大量的演練,讓每個人都快速提升好幾個檔次。

說故事的體質要怎麼培養?火星爺爺的建議是:「成為慷慨的人,常常給人驚喜體驗。」把工作或生活中的那些SOP(標準作業流程),改成給人SOESurprise of Experience(驚喜體驗)。SOP只是例行公事,SOE才能創造故事。身為業務,如果能有故事在業界傳頌,銷售豈不事半功倍?我該做的,就是從今天起經營給客戶的SOE

從小到大我們都做過無數次一分鐘自我介紹,相信許多人為此苦惱。學會了MTV方法,每個人都能在一分鐘內令人留下深刻的印象。以下是上過課後,我對台灣客戶的新版自我介紹,(還在演化中,但比起以前已經判若兩人)。

「我叫黃禮宏,是台灣第一拉床品牌成祐精機的業務經理。

身為世界上少數具有整合機床、夾具、刀具、自動化能力的拉床製造廠,從1984年至今我們已經服務了三十多個國家,一千多家客戶。

如果您在路上曾看過保時捷、特斯拉、豐田等各大品牌的車,那您就已經看過我們拉床做出來的產品。

跟我合作,您將得到保時捷等級的戰力。」

上課後,看到廣告心裡會想著「有沒有懸崖?」、「找超人、去北極、搞對比,是哪一個?」、「美白還是抹黑?」、「S.P.A.是什麼?」看出門道,廣告時間再也不無聊。透過超厲害的www.b&w.spa,以及老師獨創的故事火箭,每個同學都能在很短時間內生出一段廣告文案,甚至15分鐘拍出一幕微電影,一天的燒腦演練換來進步數年功力。

課堂上老師講到「姿勢決定你是誰」這段TED演講,回家後特地找來看,一開始只覺得是個學者演講,雖然實驗結果達到顯著好像很厲害,但就是沒什麼感覺。直到她分享「覺得自己不夠好,不屬於普林斯頓大學」的故事,乃至於後來用自身經驗,幫助有同樣困擾的哈佛學生,看得我直飆淚。

這段演講恰好為「何謂好故事」做了很好的註解:好的故事一定是自己的故事,而且能與聽眾的生命經驗產生連結。

今天起,面對工作,我不再說「我不是工科背景的」這句話。面對興趣,也不再說「我沒有音樂底子」這句話。我只要知道,自己有沒有持續往對的方向前進,有沒有好好地寫下自己的人生故事,就夠了。

好的故事能讓凡人變超人,路人變成蜘蛛人。這門課未來一定會越來越難報名,誠心推薦給朋友們,非上不可!

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元學習課筆記

新手:初入行者
高級新手:業界超過50%的人屬於高級新手(四千個小時)
勝任者:業界要求的能力一般不會超過勝任者的程度(一萬個小時)
精通者:小於10%從業者
專家:小於1%從業者

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超級數字力讀書會:斯坦福大學創業成長課

上個月首次參加MJ老師辦的讀書會,有一個震撼和一個遺憾。震撼的地方在於讀書會竟然可以這麼豐富有趣:平常送書給人看都沒人要看了,MJ讀書會要繳報名費卻總是秒殺,每次指定的書立刻洛陽紙貴,還得自己想辦法上網搶(我是在對岸亞馬遜買,再請親友帶回來)。遺憾的地方就在於:書沒讀完。

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