談判跟你想的不一樣|「當哈佛遇上一談就贏」分享會心得

當哈佛遇上一談就贏-5
 
「欸,X中跟O中的要打起來了,要不要去看?」
 
回憶起讀高中的年代,
絕大多數的群架都不會真的變成團體混戰,
而可能是這樣開始的:
 
「你們O中的阿祥跑來追我們小玉是什麼意思?」
「講三小,你們阿忠還不是來追我們學校的?」
 
談不出共識,開始搬出自己認識的人壓對方。
 
「我認識XXX。」
「那算什麼,我認識OOO。」
 
一方說認識小流氓,另一方說認識黑社會。
一邊搬出叔叔是議員,另一邊搬出舅公是立委。
 
除了嗆名號之外,有時還會搭配秀配備。
 
這裡有人亮出小刀,那裡有人亮出開山刀。
這群人騎改裝機車,另一邊冒出一台改裝轎車。
 
上述流程走完一遍後,
最後較弱的一方嗆出如電影班的經典台詞:
「走!下次再給他們好看!」
 
一群跟問題無關的人,
討論著無助於解決問題的內容,
到最後也不知道到底解決了什麼,
但這個大場面讓每個人都感覺好像做了一件大事。
 

☝️聽起來很蠢嗎?

來看看成為大人之後我們是怎麼做的。
 
比誰比較有道理,
在論述上駁倒對方,
或是一走了之不談最大,
是我們常以為的「談判」。
 
爭對錯、合理性、合法性,
是從「權利(Right)」面來談。
但道理上對的一方似乎不見得就會贏,
因此有些人會選另一種做法。
 
比誰能連結到的公司大、資源多,
比誰認識的人高階,
是我們常以為的「關係」。
 
不論表面上處理得多麼優雅,
本質上仍是在比誰能動用到的拳頭大,
只要拳頭大大家都得聽他的。
這是一種「權力(Power)」的應用。
跟高中生開打前比認識誰、
比誰傢伙多、比誰改的車炫,
本質上沒有什麼不同。
 
那麼,如果權力面比不過對方,
就只能認命吞敗,
或最多說句「走!下次再給他們好看!」嗎?
 

☝️談判跟你想的不一樣。

談判者基於利益(Interest),
尋找「對我有利,對你也有利,且雙方都能接受」的解決方案。
 
當我們講出這樣的話時,
腦中通常想的是圖1裡兩個實心圓的交集。
 
當哈佛遇上一談就贏-1
圖1  你和我的表面利益交集 
 
兩個人都想追某個女孩,
因此交集點就是兩人同時跟他交往(咦)
 
「關鍵是這個女孩到底想跟誰在一起吧!」
讀到這裡的你心中可能如此呼喊著。 
嗯,在當年的那個當下似乎是如此。
 
多年過後老友聚首,
有幾個人身邊的伴侶還跟學生時期相同?
 
當初爭得面紅耳赤的對手,
也許因為不打不相識成了知交好友。
 
當初曾經交往過的對象,
雖然沒有走到最後,
但她豐富了你的生命,
讓你學到了非得在感情裡才能學到的事,
得到了「把握住對的人」的能力。
 
其實你我的利益並沒有那麼不同,
只是我們需要一些同理心、開放性、和創意,
培養改變架構的視野與能力,
細心規劃達成協議的過程,
以有助解決問題的關係來開創出更好的解決方案。
 
同時,以眼還眼固然不對,
但”golden rule”也不是什麼人際黃金定律,
若要說「推己及人」以及「己所不欲,勿施於人」有什麼盲點,
就是眼中還是只有自己。
 
我喜歡的,你就喜歡嗎?
我不想要的,你就不想要嗎?
我依照自己喜歡被對待的方式來對待你,
你就會喜歡那樣的對待方式嗎?
 
把上面那張圖稍做修改,變成圖2。
 
我要的,不見得代表是你要的。
我是對的,不見得代表你是錯的。
 
稍微調整一下文字,
「你要或不要的,都可能會是我想要的。」
「你是對的,我可能也是對的。」
「有些可能性,是我們都還沒想到的。」
「無關對錯,但可能對我們都有利、或有害。」
 
保持一個動態彈性的觀點來看待,
你想得到的、你想避免的,
都可以成為我的籌碼,反之亦然。
 
當哈佛遇上一談就贏-2
圖2  你和我的潛在利益交集
 
圖畫得好像很漂亮,
但要怎麼知道對方的需求與底限邊界在哪邊?
表達出來的資訊當然是,
選擇不表達出來的更是。
創造潛在價值的機會就在其中。
 
講座開場的互推遊戲,
不只是推動對方可以得100分這麼簡單。
怎麼取得高分?
怎麼讓對方信任自己的策略?
結束後如何做好關係管理以作為下個活動的基礎?
 
在這場講座最後的演練中,
我們急於就表面上的規則尋求最高的分數,
卻沒有看到整個演練背後的核心。
 
先別說蒐集各組資訊了,
過了一整天我連自己組內互相認識都沒做好呢!
在「提出彼此都能接受的解決方案」之前,
至少要先知道所謂的「彼此」有哪些人吧?
 

☝️什麼樣的人每次談判都談得成?

「讓太多的人。」
 
但用這種方式來每談必成真的是好事嗎?
 
為了怕談不成,什麼都讓給人家。
為了怕得不到肯定,什麼都聽長輩的。
為了怕另一半不高興,把想說的話埋在心底。
 
所以我們要學習談判。
 
當懂得如何處理衝突,
就不再害怕衝突。
比起衝突本身,
更重要的是保衛自己重視人事物的能力。
 
「哈佛這樣教談判力」的作者布魯斯・派頓,
在課堂上把自己的著作撕掉。
用意在闡明談判不是一個光靠讀書就能精通的能力。
 
努力打倒對方,是殺氣。
努力解決問題,是戰意。
 
所謂的戰意無雙,
不是不擇手段打倒對手的執念,
而是不管怎樣都要解決問題的執著。
 
做到極致,
會讓對手也跟著你一起解決問題,
 
你願意試試看嗎?
當哈佛遇上一談就贏-3
當哈佛遇上一談就贏-4

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