看電影學談判:「速食遊戲」心得

看電影學談判

這次的「看電影學談判」,Alex與團隊藉著講述電影「速食遊戲」,本著豐富的實務經驗與大家分享談判以及銷售的心法。這部電影我儘管看了五次,還跑去真・麥當勞博物館朝聖,但經過Alex講述,又是一部完全不同的精彩教材。

許多人遇到「銷售」就會卻步,聯想到的是被拒絕、被討厭、被當成很勢利的人……等等。其實你所聯想到的是「推銷」,而推銷,只是銷售的其中一種方式,並不是全部。

在這篇心得裡我想聊聊,其實人人都該學銷售。

 銷售尋覓伴侶求職教育醫療競選
甲方需求你需要某個東西你的擇偶條件貴公司需要某種人才你需要的知識、技術你需要某種療程你需要某種利益
我手上剛好有你要的我身上剛好有我是這種人才我可以幫你習得我能提供我能幫你取得
你不討厭我你不討厭我貴公司不討厭我你不討厭我你不討厭我你不討厭我
乙方需求我要賣某個東西我的擇偶條件我想進貴公司我具有的知識、技術我擅長某種療程我需要某些利益
你正好需要你身上剛好有貴公司需要我這種人你正好需要你有需要跟你的需求相符
我不討厭你我不討厭你我不討厭貴公司我不討厭你我不討厭你我不討厭你
業務開發三大類型陌生開發隨機搭訕求職網站投履歷電訪、網路開發衛教宣導媒體、實體宣傳
潛在客戶開發 / 跟進從認識的人裡找尋對象參加專業社群知識分享累積潛在客戶聯絡患者回診定期檢查選民關係經營
既有客戶聯繫與好朋友交往人脈連結介紹課後群組經營癒後關心,促成轉介紹樁腳佈局

這張表格是以個人觀點,將銷售與幾種常見的場景作連結。

銷售要能成交,不是「我想賣什麼,打算用多少錢賣」這麼簡單,如果要我用簡單幾句話來講,我會說「你需要某個東西,我手上剛好有,而你不討厭我」那麼就有可能成交。在另一方面,「我要賣某個東西,你正好需要,而我不討厭你」也是必須同時存在的條件。如果市場上有其他人也能滿足上述兩個條件,這些人就是競爭對手,那麼「我們更瞭解彼此」、「我比別人更好」、「我比別人更令你喜歡」就是能夠勝出的三個方面。

瞭解需求、滿足需求、創造需求,理想上一個好業務必須要能做到這些。但第一步,怎麼瞭解客戶的需求?瞭解客戶是每天要日積月累的基本功,我對於幾秒讀人術、星座、命理、心理測驗,都持保留的態度。他們可能是很好的話題來源,但永遠無法替代你最直接的觀察感受。

人天生有一種想要用簡單架構(捷思法,Heuristics)去詮釋複雜概念的動機,但在閱歷不夠的情況下,這樣子得到的恐怕是「成見」遠遠大於洞見。

關於要如何確保我們手上能夠有對方要的東西,在銷售稱為「供應鏈管理」、在戀愛與求職稱為「自我成長」、在教育和醫療稱為「研習進修」,在選舉就是「連結資源勾勒願景」了。

在很討厭對方的情況下還會達成協議嗎?也是有的。例如當對方是唯一的選擇、或面臨重要他人的情緒綁架、也可能是利益大到無法拒絕等,電影「教父」的著名台詞就是「我會開出一個他無法拒絕的條件」。但,無法拒絕,不等於不會後悔,讓對方喜歡上你,比起純粹用利益敲開大門,可能會帶來更為長期的利益。

在這張表的最後,我試著將Alex分享的業務開發三大類型「陌生開發」、「潛在客戶開發/跟進」、「既有客戶聯繫」,對應到其他常見的應用場景中,發現真的很多事情用銷售的角度來看,都是通的。不論是要把東西賣出去、把自己銷出去、還是讓影響力散播出去。

如果你的東西好,除了靜靜等人家看到價值之外,是不是還應該多做些什麼?姜太公釣魚,真的只是坐在那邊放著釣竿等願者上鉤,其他什麼事都不幹嗎?還是他設定好了一個「隱世智者」形象,再放風聲到周武王耳中,引導他不遠千里前來聘任?

在這部電影裡,我認為最成功的銷售案例,並不是雷・克洛克,或他旗下的任何一名員工,而是第三任太太瓊。在那個年代,有事業心的女人唯一施展抱負的方式,就是找到一個事業有成的老公。她一直維持著自己亮麗的外表以及琴藝,而看到雷・克拉克的時候,先是給了他完美的第一印象(外表、談吐、一起伴奏),接下來把握丈夫跟雷克拉克合夥後的開會時機,藉著奶昔粉展現了自己的商業頭腦(蒐集資訊能力、成本管理能力、市場調查能力),並且用極具性暗示的方式對雷釋放了交往訊息。這樣就結束了嗎?Alex說當業務沒有想像中那麼難,光是能做好folow up就贏過世界上大多數的業務了。瓊與雷之後透過經常地熱線通話,持續follow up的結果,最終達成嫁入豪門的目的,得以在世界級企業發揮影響力。

用銷售來看電影這麼有意思,用銷售來看人生更有趣!人人都需要銷售,如果只看到推銷令人不快的一面,那真是太可惜了。試著把銷售加入你的生活,看看有什麼不同吧!

延伸閱讀:

  1. 真・麥當勞博物館@San Bernadino
  2. 大腦也會抄捷徑:捷思法Heuristics

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